각종 이커머스 채널뿐 아니라 포털 사이트, 그리고 인플루언서들의 SNS 채널까지 라이브 커머스는 이제 뷰티 브랜드의 가장 중요한 유통 채널 중 하나가 됐습니다. 라이브 커머스를 제대로 사용할 수 있는 여러가지 방법에 대해 알아보겠습니다.
1. 라이브 쇼핑 방송(라방) 온에어 중 구매하기.
라방은 보통 1시간 정도에 걸쳐 진행되는데, 다른 채널과 달리 소비자들도 실시간 접속자 수를 바로 확인할 수 있습니다. 그런데 시청자 수가 적으면 심리적으로 매력이 떨어지므로 소비자들이 이탈하기 쉽습니다.
따라서 브랜드에서는 평소보다 큰 할인 폭, 평소보다 더 푸짐한 사은품 구성을 방송 시간 중에만 제공해 소비자의 접속을 유지시키려고 노력합니다.
그렇기 때문에 방송 시간 동안에만 받을 수 있는 혜택이 많으니 무조건 방송 중 구매하는 것이 유리합니다.
2. 방송 시작 직후와 30분 후 집중.
방송 초반에 접속자 수를 효과적으로 늘리기 위해 미끼 상품을 공개하는 경우가 많습니다.
미끼 제품은 그야말로 폭탄 세일로 소비자들의 접속을 유도하는 것인데, 이런 제품들은 초반에 빠르게 매진되므로 방송을 초반부터 본 소비자만 누릴 수 있는 일종의 특권인 셈입니다.
혜택이 큰 제품일수록 방송 초반부터 매진될 가능성이 높으니 알람 설정을 해두는 것이 가장 싸게, 가장 쏠쏠하게 제품을 구입할 수 있는 방법입니다.
3. 라방의 제목에 집중할 것.
해당 방송에서 주력하는 메인 제품의 경우 브랜드에서 손해를 강조하면서도 세일 폭은 크게 그리고 추가 사은품은 더 푸짐하게 구성하는 것이 일반적입니다.
메인 제품은 브랜드의 베스트셀러나 브랜드가 현재 가장 주력하고 있는 주요 제품이 경우가 많습니다.
따라서 라방에 접속한 사람들이 사고 싶어 지도록 일종의 얼굴 마담처럼 메인 제품 구입 시 큰 혜택을 볼 수 있도록 구성합니다.
하지만 메인제품 물량을 소량만 준비해 빠른 시간 내에 매진시키는 전략을 사용합니다.
이는 메인 제품을 빨리 매진 들수록 제품에 대한 매력은 높아지고 소비자들은 아쉬움이 남아 다음 방송을 기다리게 하는 효과까지 얻을 수 있기 때문입니다.
마치 홈쇼핑에 매진 임박 떴을 때 우리의 마음이 급해지며 재빠르게 전화기를 쓰게 되는 것과 같은 효과인 셈입니다.
따라서 눈여겨봤던 제품이라 방에 메인 제품으로 떴다면 주저하지 말고 먼저 사는 것이 이득입니다.
4. 제품이 비싸다면 미끼 구성을 노리는 것이 이득.
방송에서 제품 하나만 판매하는 경우는 거의 없습니다, 메인 제품과 함께 저가 제품을 함께 판매하는 경우가 많습니다.
뷰티 라이브 쇼핑 방송에서도 10만 원 이상의 고가 제품은 가격 좀 커서 쉽게 구매로 연결되지 않는 것이 일반적입니다.
그렇기 때문에 브랜드에서는 소비자는 놓치지않고 고객으로 유지하기 위해 무조건 메인 제품과 함께 미끼 상품을 구성합니다.
예를 들어 10만 원대 에센스를 메인으로 방송하되 립스틱이나 선크림, 핸드크림처럼 좀 더 저렴해 쉽게 구입할 수 있는 구성을 추가로 준비해 두는 것입니다.
소비자 입장에서는 해당제품을 평소보다 더 싸게 살 수 있어 좋고 브랜드 입장에서는 새로운 고객을 유치하고 전체 매출을 끌어올릴 수 있어 서로 좋은 방법입니다.
5. 색조는 되도록이면 피하기.
뷰티 브랜드들 사이에서 색조제품은 라방으로 성공하기 쉽지 않은 품목으로 꼽힙니다.
TV나 광고 촬영보다 간소한 카메라 세팅으로 촬영하는 경우가 많은 라이브 방송 앱 특성상 색조의 색감이나 질감을 화제를 완벽하게 표현해내기 어렵기 때문입니다.
물론 모든 브랜드가 그런 것은 아닌데, 전문 업체를 통해 완벽한 화질을 내보내는 브랜드도 많습니다. 하지만 많은 브랜드가 화면에서 본 발색과 실제 제품을 받아서 사용해 본 발색이 다른 경우가 많습니다.
따라서 색조보다는 스킨케어나 보디케어 제품을 구입하는 것이 더 안전한 편입니다.
6. 댓글부터 퀴즈까지 참여 하기.
브랜드 입장에서는 소비자들이 라방을 계속 보게 하고 접속자수를 높이 유지하는 것이 중요합니다. 그렇게 때문에 브랜드에서도 소비자들이 이탈하지 않게 하기 위한 다양한 장치를 중간중간에 심어둡니다.
그중 대표적인 것이 바로 댓글 이벤트나 퀴즈입니다. 댓글만 달아도 샘플을 증정해 쏠쏠하며 퀴즈 도전도 반드시 시도해 봐야 합니다.
집중해서 보지 않아도 될만큼 쉬운 문재인 경우가 많습니다. 댓글과 퀴즈 등 방송 중 나오는 이벤트는 방송을 계속 보는 소비자들에게 보답하기 위해 브랜드의 작은 선물인 만큼 참여 안 하면 손해입니다.
7. 공동 구매로 구매왕 이벤트를 노리기.
대부분의 뷰티 라방에서 구매왕 이벤트를 진행합니다. 방송 시간 좀 가장 많은 금액을 구입한 소비자에게 경품을 지급하는 이벤트인데 경품은 백화점 상품권 이나금 등 현금화하기 쉬운 가진 경우가 많습니다.
실제로 판매 구성제품 중 제품 구성이 많은 세트일수록 할인율이 높기 때문에 가족이나 친구 등 주변에서 필요한 사람들을 모아 일정에 공동구매를 하는 것도 좋은 방법입니다.
8. 유명한 쇼호스트를 노릴 것.
유명한 인플루언서가 자신의 계정에서 라방으로 화장품을 소개하면서 판매까지 하는 것을 본 적이 있을 것입니다.
또한 네이버 등 포털사이트에서 쇼호스트가 자신의 이름을 걸고 쇼를 만들어 제품을 판매하는 경우도 있습니다. 이런 라방의 접속자는 그 인플루언서나 쇼호스트의 기존 팬들이 경우가 많습니다.
그래서 이들은 팬덤 관리 차원에서 그날 방송에서 브랜드와 논의하여 판매제품의 할인폭이나 사은품 구성까지 적극적으로 제안하기도 합니다.
따라서 유명하고 팬덤이 큰 인플루언서나 쇼호스트일수록 제품을 더 싸게 판매하고 풍성하게 제공할 가능성이 높습니다.
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